抖音电商橱窗，

电子商务作者值得耕耘的货架场景。

幸运的是，抖音明星郝少文的团队稍微运营了一下，他的窗口月营业额超过了300万元。

童星郝少文很早就在使用作者的橱窗，2022年10月的成绩还在10万元左右；经过一点调整，郝少文橱窗的GMV在今年2月达到了百万量级。“我们内心认为这个结果很哇。今年对橱窗的预期占总营业额的15%以上。”

他把直播间的“郝少文小超市”搬到窗口，就像24小时不关门的便利店一样，为3000多万粉丝提供日常消费。与此同时，这家“郝少文24小时超市”也吸引了越来越多的新客户和朋友，就像雪球一样。

通过对郝少文、毛毛姐姐、洪洪、VV的采访，亿邦电力观察到窗口正成为抖音电子商务作者业务运营中不可或缺的“拼图”——增加收入、客户获取、创新和服务粉丝。

在过去的几年里，许多抖音电子商务作者的窗口运营“处于起步甚至不起步”的状态。在抖音电子商务平台倡导更多的人才来满足用户的购物需求，并支持窗口业务作为非广播时期的商业地位后，这种情况正在悄然发生变化。

01

“郝绍文24小时不打烊小超市”

郝绍文在抖音上开播了2021年的拍摄空档，抱着试一试的想法。

当时准备不多，唯一的直播场景是郝少文用A4纸手写“郝绍文小超市”几句话，贴在后面的墙上。在镜头前，郝少文就像和朋友聊天一样，谈论家庭，介绍商品，语气轻松，表情柔和。

直播后不久，郝少文的直播片段在抖音上疯传。郝少文说：“出乎意料的是，每个人都喜欢它，评论说他们喜欢安静的直播氛围。”这与哭泣和常规的直播室不同。从那以后，郝少文几乎每次直播都有10万人在线。

购物车里有各种各样的商品，如日常生活、休闲小吃、美容和个人护理，就像小超市一样。在直播间的评论区，常常满屏都是“相信阿文，已下单”，这让郝绍文十分感动。

郝少文得到了越来越多粉丝的认可和支持，并一直在工作室里努力做得更好。去年，当商家不能交货时，他觉得“心就像一块大石头，做了一些对不起朋友的事情”，反复与商家确认交货时间，带着小助理加入商家客户服务团队，并积极与粉丝沟通。

为了确保每次直播的高质量体验，郝少文的团队将准备很长时间，害怕上述问题。然而，随着直播室的观众越来越多，直播最多可以解释大约30种商品，因此郝少文很难满足数千万粉丝的各种购物需求。于是，他开始了一个家庭“24小时不打烊的超市”想法——把直播间播出的商品放在“作者窗口”上，不开播或者粉丝错过直播的时候，也可以买到自己喜欢的好东西。

“郝少文的24小超市”突然打动了粉丝们的心。在过去的两个月里，窗口的结果远远超出了郝少文和他的团队的预期。同比，GMV增长901%，月稳定产出超过300万元，去年10月仅为50万元左右。郝少文橱窗业务负责人徐阳阳说：“我们都认为这一结果非常哇。”。

郝绍文和他的团队最没想到的是，除了老粉，新粉也在橱窗里买东西。30天内，新橱窗客户的比例甚至超过60%。

意识到这一点后，团队迅速调整了窗口的商品策略。除了为老粉丝准备热门产品，需要经常回购，团队还要求商务同事找到大品牌企业，希望他们能提供更好的福利机制、9.9体验服装和第二杀手，并尝试为新粉丝下订单。

一个29.9元的品牌洗脸巾在郝少文的橱窗里卖得很好，2月份的销量超过50万。在上架之前，郝少文曾经在直播间卖过这条洗脸巾。他亲自用洗脸巾擦脸，说明它的厚度，不掉棉絮，价格实惠。播出时，他告诉大家用完后直接去橱窗买，和直播间一样好，吸引了很多老客户回购。

在每月策划的主题活动中，很多新粉丝也通过分发窗口红包下单。“窗口红包ROI达到1:30多岁。”徐杨阳说，为了更好地了解新老粉丝的需求，郝少文和他的团队仍在讨论和开发一个抖音小程序，让粉丝们提出意见和需求，然后在窗口进行改进。

独特的现场知识产权延伸到窗口，粉丝们可以感受到郝绍文在许多领域的意图。对于郝绍文来说，窗口不仅增加了更长的服务时间和更丰富的商品销售渠道，而且增加了一个与3000万粉丝沟通和接触的窗口，感知和满足他们的真实需求和偏好。

02

直播爆款挂橱窗

打开爆款产品的长销路

一人装饰两角，真实幽默的“多余与毛毛姐姐”入驻抖音5年多，深受3000多万粉丝的喜爱。

特别是在去年的特殊时期，多余的工人成为“天选工人”后，他和清洁阿姨的抖音非常受欢迎，“搜索流量和直播观增加了十倍或二十倍”。每次直播开始，数百万人支持他，热门商品经常出现。

去年国庆阳澄湖直播，“多余与毛毛姐姐”直播间几百万元的大闸蟹一售而空；年货节期间，樱桃累计销售额超过1000万元。在坏果/坏蟹按比例赔付、专属客服等优质售后服务的保障下，樱桃和大闸蟹很快成为全网口碑爆款，网友们赞不绝口，纷纷在评论区催货，问什么时候再卖。

当时很难快速满足大闸蟹、樱桃等回购需求。粉丝什么时候能再买，纯粹看运气。因为多余的直播间爆款仅限于播出时间，主播不可能24小时播出，粉丝也不会每天准时蹲着进直播间。

在这种情况下，多余的人开始尝试作者的橱窗，把直播爆款放在货架上，粉丝们可以随时下单。直播爆款大闸蟹和樱桃上架后，很快就成了橱窗里的核心爆品，很多都是买过第一批蟹和樱桃的老客户，也有被粉丝群里多余的推荐打动下单的老客户。

多余直播业务负责人余浩表示，阳澄湖直播结束后，多余的“沉浸式吃蟹”和“上阳澄湖钓蟹”两段短视频也为窗口带来了大量的搜索流量。“即使现场场景丢失，短视频仍在‘运行’，推动窗口销售。”用户被视频内容种植后，会主动搜索多余的螃蟹相关内容，最终在窗口达成交易。

在橱窗选择方面，余浩认为“商品质量”和“商品和品类丰富度”是最关键的。前者是通过严格要求商品口碑和店铺评分来实现的；后者是通过“将直播间数据较高的爆款放在橱窗上，然后根据大促销节点、季节性爆款等变化，每周保持20%的新窗户”来实现的。

将直播和短视频中的高转化商品放在橱窗上，粉丝的长尾需求不断释放。窗口迎新暖心购买活动期间，毛毛姐的窗口GMV环比增长196%。多余直播团队目前的想法是把窗口打造成为服务粉丝的回购阵地，直播爆款可以在窗口下单。

03

“洪洪不仅仅是卖货，

博主转型为主播，有内容创作能力。

在加入抖音电子商务之前，洪洪是一位在微信官方账号上工作的时尚博客。在巅峰时期，她独特的轻成熟服装风格吸引了数百万人。同时，流行的时尚媒体人士也有“西门嫂子”和“深夜头发”。

从微信官方账号时尚博主到电商网络名人店主，大洪洪与服装打交道十几年。现在，大洪洪也把这样的实力和技能发挥到了抖音直播的职业生涯中。直播室里几乎每一件新产品都必须搭配16套模特才能播出，因为“不实用的衣服，她（大洪洪）拒绝播出”，大洪洪的合作伙伴李姐姐这样评价她。

尽管大洪洪有着独特的品味和丰富的搭配经验，但李姐姐仍然认为直播室不是大洪洪的优势“战场”。在抖音电子商务方面，服装行业有很多专家。直播销售成绩好的锚人才丰富，比氛围、常规、时间和精力更多。大洪洪只“卷”了同龄人。

“(大洪洪)每周四、六次直播，每次7个小时，已经是体力极限了。”在李姐看来，如果你想获得更多的粉丝和更高的GMV，在不播出的时候做点什么就显得尤为重要。“在直播间搞氛围，喊321，不是洪洪的强项。”。

大洪洪的核心能力是内容，而不是简单地销售商品。“洪洪不仅仅是一个带货的人。我们是博主，转型为主播，有内容输出能力。”莉姐反复强调。而她对大洪洪账号规划的反思，也体现在她过去三年橱窗的应用上。

一年前，大洪洪的橱窗只是一个带货的渠道。

2020年9月，一款灰色披肩在大洪洪直播间畅销，3000单很快售罄。直播结束，链接下架后，团队合作伙伴非常遗憾，不想浪费直播爆款的流量热度。第一次尝试把披肩放在橱窗上，配合相关短视频传播。没想到“三天内卖了四五万”。

很长一段时间以来，团队的做法是“只要工作室的转换数据高于平均值，就值得挂在窗口”。大洪洪的窗口挂着200多件商品供粉丝浏览和购物，“但现在看起来太多了，太混乱了”，并没有发挥短视频+窗口的真正价值。

2022年3月，李姐通过“短视频+橱窗“商业模式，强化大洪洪穿着理念的内容输出能力，打造优势竞争力，突破直播瓶颈。

从那时起，洪洪开始调整内容创作的重点，努力让他的视频“既受欢迎又受欢迎”，这样粉丝们就可以学习穿着技巧和知识，也可以为每个人种草。在视频评论中，他告诉你可以去窗口搜索相同的模型并下订单。给李姐姐留下深刻印象的一段视频是，随着冬天的到来，洪洪教粉丝们如何系上外套的蝴蝶结。”你可以学到一些东西，有些人喜欢视频中的外套。”

上海是一个时尚之都，是内容得天独厚的土壤。大洪洪团队计划招募更多的模特和剪辑，在橱窗短视频中展示大洪洪轻盈熟悉的穿着风格和理念，为粉丝提供更好的穿着解决方案。近年来，大洪洪橱窗继续推广春季经典爆款和夏季潜在品类，老客户回购率已达60%。

对于大洪洪账号，橱窗在不同的阶段承担着不同的角色和价值，从最初的存在感低，到延续直播间的商品销售周期，再到成为服装内容输出和实现的窗口，橱窗的价值越来越丰富，越来越突出和重要。

04

“橱窗特效，粉丝有需求，

“我可以马上上新”

没有经验，没有团队，没有资金，大码女孩“VV“大学毕业后，我开始拍抖音视频，不娱乐和丑化胖女孩。我用真诚真实的视频分享我的日常穿着，成功地吸引了10多万粉丝。他们中的大多数人都是像她一样喜欢美丽和穿着的丰满女孩。

在那些年里，VV做了几份工作，一个人负责选择、拍摄、编辑、上架、操作和其他工作。直到后来，一位忠实的粉丝成为了VV的同事，她才结束了“独自战斗”。

VV负责内容策划、拍摄、编辑、直播等相关工作，另一人负责业务合作、直播后台运营等相关工作。尽管如此，随着越来越多的人喜欢VV，小团队仍然很忙。此外，VV个性佛教，VV账户的开放时间、频率和新速度一直不稳定，“有时每周播出两次，有时连续播出三天”。

要知道,1-2人的小团队准备直播难度大，耗时长，从产品选择、产品测量、价格谈判、货架链接、现场脚本准备、现场运营、售后等，工作量巨大。这导致VV粉丝，除了分享减肥经验外，我们说的最多的是敦促更多，敦促广播。

去年下半年，情况发生了变化。“我发现橱窗特别有效，粉丝有什么需求，我可以马上上架。”这在很大程度上缓解了VV更新的焦虑，因为每个窗口更新都是与粉丝的沟通，这比准备一周和现场直播更有效。粉丝们还开玩笑说，VV终于从“年”变成了“日”。

VV的粉丝们经常在短视频、直播和粉丝群的评论区告诉她他们最近想买什么，比如面试、新工作场所、订婚等等。VV通常会在收到这样的需求后第一次联系商家，选择产品并测量资金。合适的产品直接放在窗口上，然后配上新的视频。

通常粉丝看到新视频，VV在视频评论区留言，让大家去窗口搜索关键词购买，或者直接附上同一个窗口链接入口。“有视频还没拍，直接去橱窗下单的(粉丝)，我觉得很神奇。”VV说。

比如最近春天来了，VV拍了一段百搭衬衫的短视频，3分钟拍完，10分钟剪辑完，放在窗户上，一天卖1000多件。两天后，衬衫成了直播间的爆款。直播结束后，这件衬衫仍然可以在窗户里不断产生收入。

“大码女生都很害羞，甚至不敢，不喜欢在直播间问问题(给出身高体重，询问尺码等。)，他们更喜欢在我的橱窗里自助购物。”VV认为橱窗更适合大码女生购物。

VV作为一个新的电子商务人员，没有签约直播机构和小团队独立运营。在没有增加成本投资的情况下，VV直到去年11月才开始做窗口。两个月内，营业额从0增加到5万元。上个月，通过窗口的营业额接近10万元。窗口已成为VV抖音电子商务业务的主要销售渠道，她只经营了三个月的窗口。

05

橱窗为达人补充了商业地图

越来越多的消费者在刷短视频、看直播的同时，也会点击搜索、翻窗、逛商场。这一系列“主动搜索”和“主动购物”的背后，体现了消费者越来越积极的购物行为。

当用户的时间和需求延伸到货架上时，无论是企业还是专家，他们也需要在抖音电子商务的运营中来到货架上。通过窗口，抖音电子商务创作者已经进入了全球感兴趣的电子商务阶段，大、中、小型电子商务创作者的业务正朝着更健全、更成熟的方向发展。

从以上案例可以看出，橱窗可以检查和填补不同类型人才的不同业务类型的空白，并完成他们的业务地图：

对于粉丝粘性高、直播风格知识产权突出的明星人才，窗口是延伸个人心理定位的关键场景，独特的知识产权形象充分转化流量；对于直播场景，单一产品销售“双高”头人才，窗口可以延长直播热销售周期，使直播流量不浪费；对于具有突出个人特点和内容输出能力的行业人才，窗口可以承担高质量的内容流量，平衡内容价值和实现价值；对于小团队创业和垂直行业的新创作者来说，窗口更新、更敏捷，没有运营负担。

值得注意的是，为了支持作者更好地管理窗口位置，抖音电子商务平台从产品建设、专项活动和窗口运营经验的沉淀开始，为作者提供了大量的支持。

一方面，平台开发了多种产品选择、排水、营销相关工具，如“一键添加”功能，让作者轻松选择；短视频窗口锚点和粉丝共享功能，使内容流量和私有域流量更容易实现；窗口红包功能和选择列表功能，使作者的窗口更容易访问。另一方面，抖音电子商务还举办了多种窗口主题营销活动，并推出了官方的窗口业务指南，以帮助作者提高业务效率。

在tiktok38好物节期间，橱窗还将同时推出橱窗比赛。只要作者积极运营，就有机会获得平台曝光、流量激励等多项支持。